Юнит-экономика для начинающих селлеров маркетплейсов

Что такое юнит-экономика простыми словами

Юнит — это одна единица товара или один заказ. Юнит-экономика отвечает на вопрос: если я продам один товар, сколько денег останется. Ответ зависит от цены продажи, себестоимости, комиссии площадки, логистики, хранения, рекламы, налогов и возвратов.

Многие новички считают только разницу между ценой и закупкой. Такой расчёт почти всегда завышает прибыль, и реальность проявляется уже после первых месяцев продаж.

Пошаговый расчёт

Начните с цены продажи, которую покупатель видит в карточке. Вычтите скидки и промокоды, которые уменьшают выручку продавца. Затем вычтите себестоимость, включая упаковку и доставку до склада. Далее учтите комиссию площадки, логистику до покупателя, хранение и рекламу в расчёте на одну единицу.

В конце вычтите налоги и резерв на возвраты и брак. Оставшаяся сумма и есть прибыль на единицу, которую стоит сравнивать с вашими целями.

Пример логики

Допустим, товар продаётся по определённой цене, у него есть закупочная стоимость и стоимость доставки, а расходы на рекламу и комиссию забирают заметную долю выручки. Если итог получился близким к нулю, товар не окупит ни усилий, ни вложений, даже при хороших продажах. Такой пример показывает, почему важно считать все статьи, а не только цену и закупку.

Подставьте собственные цифры в таблицу и проверьте, что получается на каждой позиции.

Какие метрики смотреть

Прибыль на единицу, маржинальность в процентах, точка безубыточности по количеству заказов, доля рекламных расходов, доля возвратов. Эти показатели дают полную картину и помогают сравнивать товары между собой.

Точка безубыточности показывает, сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы. Это полезно при планировании запуска.

Ошибки новичков

Расчёт без комиссии и логистики, игнорирование возвратов, использование старых тарифов, отсутствие резерва на рекламу, оценка по одной удачной неделе. Каждая ошибка может превратить прибыльный на бумаге товар в убыточный на практике.

С чего начать

Заведите таблицу с колонками для каждой статьи расходов и рассчитайте хотя бы три товара перед закупкой. Обновляйте её раз в месяц и сверяйте с отчётом площадки. Со временем у вас появится собственная база, по которой будет проще принимать решения.