Сезонные распродажи на маркетплейсах: как подготовиться и заработать максимум

Цели распродажи

Определите, зачем проводите распродажу: вывести остатки перед новым сезоном, набрать отзывы по новинке, поддержать позицию в выдаче или освободить место на складе. От цели зависят глубина скидки, срок и выбор товаров.

Выбор товаров

Участвовать стоит не во всём ассортименте, а в товарах, где распродажа даст понятный результат. Слабые позиции можно вывести, сезонные перенести на следующий период, а лидеры поддержать без глубоких скидок.

Расчёт

Перед распродажей пересчитайте прибыль на единицу при новой цене с учётом комиссии, логистики и рекламы. Определите минимальную цену, ниже которой товар не продаётся. Если скидка съедает всю прибыль, она выполняет роль убытка, а не инструмента.

Подготовка

За неделю до распродажи проверьте остатки, карточки, фото и описания. Убедитесь, что товар в наличии на время роста заказов. Заранее подготовьте ответы на вопросы покупателей о скидке и условиях.

Во время распродажи

Следите за заказами и остатками каждый день. Отвечайте на вопросы быстро: покупатели в период скидок активнее задают вопросы и сравнивают предложения. Отслеживайте возвраты, чтобы вовремя увидеть проблемы.

После распродажи

Вернитесь к обычной цене постепенно и сравните продажи до и после. Посмотрите, остались ли новые отзывы и выросла ли позиция. Зафиксируйте итоги: выручка, маржа, остатки, возвраты. Эти данные помогут спланировать следующую распродажу.

Пример распродажи перед сезоном

Допустим, перед сезоном на складе остались зимние позиции прошлого года. Распродажа здесь нужна, чтобы освободить место под новую коллекцию. Установите скидку, при которой сохраняется минимальная маржа, и запустите её на две-три недели. Параллельно не закупайте прошлые модели, чтобы не держать старый товар дольше необходимого.

Что не работает

Резкое снижение цены без подготовки карточки редко приносит результат. Покупатель видит скидку, но не видит причины купить именно сейчас. Поэтому перед распродажей улучшите фото, описание и отзывы, а саму скидку сделайте понятной: укажите срок и условия.

Распродажа и репутация

Частые распродажи приучают покупателя ждать скидок и снижают ценность товара. Лучше проводить распродажи реже, но по заранее объявленному графику. Тогда они воспринимаются как событие, а не как постоянная уступка.