Как увеличить продажи на Wildberries

Сначала найдите узкое место

Продажи состоят из показов, переходов в карточку и заказов. Если показов мало, проблема в выдаче: заголовок, категория, характеристики, реклама. Если показы есть, а переходов нет, слабое место — главное фото и первая строка карточки. Если переходы есть, а заказов нет, проблема в описании, цене, отзывах или наличии.

Посмотрите статистику за последние недели и отметьте, где падение началось. Так вы исправляете причину, а не симптомы.

Карточка как инструмент продаж

Заголовок должен содержать основной запрос и ключевые характеристики. Главное фото — чистое, понятное и честное. Описание стоит построить вокруг выгод покупателя: что решит товар, какие сомнения он снимает, почему стоит выбрать именно вас.

Заполните все характеристики. Они не только помогают поиску, но и отвечают на вопросы, которые иначе пришлось бы задавать в чате.

Наличие и цена

Товар, которого нет на складе, теряет позиции и покупателей. Планируйте поставки так, чтобы не допускать пустых остатков в ключевых позициях. Если поставка задерживается, заранее подумайте, как сохранить видимость, например через временное снижение рекламы.

Цена должна быть понятной и конкурентной в своей группе. Сравнивайте её не только с ценой конкурентов, но и с ценностью товара для покупателя. Иногда лучше повысить цену и усилить описание, чем бороться за самую низкую стоимость.

Отзывы и доверие

Отзывы влияют на решение покупателя почти так же сильно, как фото. Просите отзывы честно, отвечайте на них и решайте проблемы быстро. Негатив, на который никто не отреагировал, отпугивает больше, чем сам негатив.

Следите за качеством упаковки и скоростью отправки. Эти вещи незаметны, пока всё в порядке, но сразу становятся поводом для плохого отзыва, если что-то пошло не так.

Реклама и продвижение

Реклама ускоряет набор статистики и помогает вывести новую карточку в выдачу. Но она не исправит слабую карточку: деньги будут уходить на переходы без заказов. Сначала доведите карточку до хорошего уровня, а потом увеличивайте бюджет.

Оценивайте рекламу по доле расходов от выручки и по прибыли после рекламы, а не только по количеству заказов.

Расширение ассортимента

Если продажи упираются в потолок, помогает добавление близких товаров: другой цвет, комплектация, сопутствующий аксессуар. Такие позиции используют уже существующий спрос и покупателей, которые вам доверяют. Новые позиции стоит тестировать небольшими партиями.

Регулярность и анализ

Рост продаж — результат системной работы, а не одного удачного решения. Раз в неделю проверяйте показатели, раз в месяц пересматривайте карточки и ассортимент. Фиксируйте изменения, чтобы понимать, что сработало.