ABC-анализ товаров на маркетплейсах: полное руководство

Что такое ABC-анализ и зачем он селлеру

ABC-анализ строится на простом наблюдении: небольшая часть товаров обычно даёт большую часть выручки или прибыли. Товары сортируют по убыванию показателя и делят на три группы. Группа A дает основную долю результата, группа B — заметную, но меньшую, группа C — остаток, который часто состоит из длинного хвоста позиций с низкими продажами.

Для маркетплейса это особенно полезно. Карточек много, бюджет на рекламу ограничен, склад тоже имеет предел. Без классификации деньги и внимание распределяются равномерно, хотя результат распределён очень неравномерно.

Как провести ABC-анализ по шагам

Сначала выгрузите данные за понятный период: продажи, возвраты, себестоимость, расходы на логистику и рекламу по каждому артикулу. Период должен захватывать обычный сезон, иначе разовый всплеск исказит картину.

Далее рассчитайте показатель, по которому будете сортировать. Чаще всего это валовая прибыль после всех переменных расходов, а не выручка. Товар с высоким оборотом может приносить мало денег, если на него уходит много логистики и рекламы.

После сортировки проставьте накопленную долю. Группа A — позиции, которые вместе дают первую большую часть результата. Группа B — следующий по размеру блок. Всё остальное относится к группе C. Границы групп задаются вами, и их стоит пересматривать раз в квартал.

Что делать с каждой группой

Группа A заслуживает больше всего внимания. Здесь нужны стабильные остатки без разрывов, аккуратная карточка, фото и инфографика, регулярный контроль цены и рекламной ставки. Потеря наличия товара из группы A обходится дороже, чем задержка по любой другой позиции.

Группа B подходит для тестов. Можно пробовать другие заголовки, новые ключевые слова, акции и наборы. Если позиция растёт, её переводят в группу A, если нет — оставляют без дополнительных вложений.

Группа C требует решения, а не надежды. Проверьте, есть ли у товара причина оставаться в ассортименте: сезонность, комплектность, выгода для соседних позиций. Если причины нет, снижайте глубину запасов, распродавайте остатки или выводите позицию из продажи.

Типичные ошибки при ABC-анализе

Самая частая ошибка — сортировка по выручке вместо прибыли. Вторая — анализ без учёта возвратов: товар с высокими продажами и высокими возвратами может оказаться убыточным. Третья — разовая проверка. Ассортимент меняется, и классификация без регулярного пересмотра быстро устаревает.

Четвёртая ошибка — перенос выводов на весь бизнес без проверки. Группы имеет смысл строить отдельно по категориям или по площадкам, потому что на Wildberries и Ozon одинаковый товар может вести себя по-разному.

• Считайте прибыль после всех переменных расходов.
• Учитывайте возвраты и брак.
• Пересматривайте границы групп регулярно.
• Анализируйте площадки отдельно, если спрос на них различается.

Как ABC-анализ связан с рекламой и ценами

Реклама лучше всего работает там, где есть товар, запас и понятная маржа. Поэтому группа A обычно получает основной рекламный бюджет, а группа C — минимальный или нулевой. Такое распределение снижает общую долю рекламных расходов без потери ключевых продаж.

Для ценообразования классификация тоже полезна. Для товаров группы A важна стабильность цены и защита от демпинга, а для группы B можно тестировать акции и скидки. Если вы используете автоматизацию ставок, правила стоит задавать отдельно для каждой группы, а не одним правилом на весь ассортимент. Подробнее о способах управления ставками можно прочитать в других статьях блога.